उत्परिवर्तन: विश्वास की कला की परिभाषा और तत्व
समय की शुरुआत के बाद से मनुष्य ने अपने लक्ष्यों को दीर्घकालिक योजनाओं और रणनीतियों के निर्माण के द्वारा सबसे इष्टतम तरीके से हासिल करने की कोशिश की है। हालांकि, जैसा कि हम सामाजिक हैं, कई अवसरों में हमारे उद्देश्य यह हैं कि अन्य लोग एक निश्चित तरीके से कार्य करते हैं या सोचते हैं।
यद्यपि कुछ मामलों में दूसरों के उद्देश्य स्वयं के साथ मेल खाते हैं, यह सामान्य बात यह है कि आम तौर पर यह मामला नहीं है, जिसमें उद्देश्यों और संघर्षों की असंगतता है जो हमारे लक्ष्यों तक पहुंचना मुश्किल बनाता है। इस समस्या को कैसे हल करें? इसके लिए उपयोग की जाने वाली विधियों में से एक यह है कि दूसरों के व्यवहार, स्नेह या राय को अपने तरीके से बदलने के तरीके को बदलने का प्रयास करें। यही है, दृढ़ता का उपयोग करें .
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प्रेरणा क्या है?
हम इस प्रक्रिया के रूप में समझते हैं कि किस प्रक्रिया से संदेशों का उपयोग किया जाता है, जो किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण को बदलने के उद्देश्य से उनके समर्थन में तर्क देते हैं, जिससे वे ऐसा करते हैं, विश्वास करते हैं या सोचते हैं कि वे मूल रूप से नहीं करेंगे, बनाते हैं या सोचते हैं ।
मैकगुइर के मुताबिक, परिवर्तन की यह प्रक्रिया मुख्य रूप से संदेश प्राप्त करने की संभावना के अस्तित्व पर निर्भर करती है , यह कहना है, यदि इसके प्राप्तकर्ता के पास उस संदेश को शामिल करने और समझने की क्षमता है जो उसे देना चाहता है, और इस के प्राप्तकर्ता के हिस्से पर स्वीकृति है।
यह स्वीकृति मुख्य रूप से इस बात पर निर्भर करेगी कि संदेश कैसे संसाधित किया गया है, साथ ही उस विषय के साथ भागीदारी और परिचितता का स्तर जिसे हम मनाने के लिए प्रयास कर रहे हैं। इस प्रकार, कोई भी जो बोली जाने वाले विषय को उच्च महत्व देता है और जिसे इससे प्रभावित किया जाता है, विशेष रूप से संदेश की सामग्री पर ध्यान देना, गंभीर रूप से इसका मूल्यांकन करना, जबकि कोई भी जो इस विषय को प्रासंगिक नहीं मानता है, वह भी शुरू होने की संभावना कम होगी संदेश की सामग्री का विश्लेषण करने के लिए इतना विश्लेषण नहीं किया जा सकता है, हालांकि इसे संदेश के बाहर के तत्वों द्वारा ही राजी किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, अगर कोई हमें बताता है कि अगले सप्ताह किसी विषय में इस पाठ की जांच की जा रही है, तो जिन छात्रों के पास प्रश्न है, वे इस पर विश्वास करने के लिए प्रेरित होंगे, जबकि अन्य शायद ही कभी अपना दृष्टिकोण बदल देंगे।
उत्पीड़न नारे पर आधारित नहीं है
बेशक, हमें यह ध्यान में रखना चाहिए कि प्रेरणा प्रक्रिया प्रत्यक्ष नहीं है: यानी, क्योंकि एक व्यक्ति दूसरे को बताता है कि उसे अधिक अभ्यास करना चाहिए या एक्स उत्पाद का उपयोग एक अविश्वसनीय तकनीक के साथ करना चाहिए, इसका मतलब यह नहीं है कि अंतिम व्यक्ति उसका पालन करने जा रहा है । कुछ तत्व जो वास्तविक परिवर्तन करना मुश्किल बनाते हैं, वे कमजोर तर्क प्रस्तुत करने का तथ्य हैं कि प्राप्तकर्ता अपने प्रारंभिक दृष्टिकोण को और मजबूत करके आगे बढ़ सकता है।
इसके अलावा, यह मानते हुए कि वे हमें धोखाधड़ी या सरलीकृत घोषणाओं के माध्यम से छेड़छाड़ करना चाहते हैं, जिससे हमारी व्यक्तिगत आजादी से हमला करने के इरादे से एक प्रतिरोध और उत्तेजना को बढ़ावा देने की प्रक्रिया को और अधिक कठिन बना दिया जा सकता है। इस घटना को बुलाया जाता है मुक़ाबला.
प्रेरणा के मुख्य तत्व
उस प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझने के लिए जिसके द्वारा कोई व्यक्ति या साधन उसके दिमाग को बदलकर दूसरे को प्रभावित कर सकता है, किसी को प्रक्रिया के प्रमुख तत्वों को ध्यान में रखना चाहिए, इन स्रोतों, रिसीवर, संदेश स्वयं और तकनीक को प्रसारित करने के लिए प्रयोग किया जाता है .
1. जारीकर्ता
जानकारी को प्रसारित करने के संबंध में, स्रोत जो राजी करने की कोशिश करता है, वहां दो विशेषताएं हैं जिन्हें राजी होने के समय या ध्यान में रखा जाता है: इसकी आकर्षकता और इसकी विश्वसनीयता । यह कई प्रयोगों में प्रदर्शित किया गया है कि हम आम तौर पर उन लोगों को अधिक विश्वसनीय मानते हैं जिन्हें हम अधिक आकर्षक मानते हैं (आंशिक रूप से हेलो प्रभाव के कारण, जिसमें हम मानते हैं कि जिनके पास अच्छी गुणवत्ता है, उनके पास निश्चित रूप से अन्य होंगे)। यह एक कारण है कि विज्ञापन में हमें एक उत्पाद बेचने के लिए अक्सर महान शारीरिक आकर्षण के पुरुष और महिलाएं दिखाई देती हैं, या प्रसिद्ध अच्छी तरह से मूल्यवान होती है।
हालांकि, स्रोत को समझाने के दौरान स्रोत की सबसे प्रभावशाली विशेषता विश्वसनीयता है , जो विषय में स्रोत की क्षमता के स्तर से पहले और कथित ईमानदारी से पहले दिया जाता है।
चलो इसे एक साधारण उदाहरण के साथ देखते हैं। वे हमें बताते हैं कि दस वर्षों के भीतर धूमकेतु हैली पृथ्वी पर दुर्घटनाग्रस्त हो जाएगी। अगर वह व्यक्ति जो हमें बताता है वह एक व्यक्ति है जिसे हम सड़क पर मिलते हैं, तो हम शायद अभिनय के तरीके को नहीं बदलेंगे, लेकिन यदि वह व्यक्ति जो कहता है वह नासा विशेषज्ञ है, तो इसके लिए चिंता बढ़ने की संभावना अधिक है। विज्ञापन टुकड़ों में उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए एक बार फिर से हस्तियों के उपयोग में एक और उदाहरण मिलेगा।इस मामले में, अधिकांश हस्तियां न केवल आकर्षक होती हैं, बल्कि वे अपनी सार्वजनिक छवि के आधार पर विश्वसनीयता के अच्छे स्तर से भी जुड़े होते हैं।
2. रिसीवर
संदेश के प्राप्तकर्ता के संबंध में, प्रभावित होने वाले समय को प्रभावित करने वाली मुख्य विशेषताएं खुफिया, आत्म-सम्मान और विषय के साथ भागीदारी का स्तर हैं .
इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए कि खुफिया स्तर के प्रभाव को प्रत्यक्ष उपाय के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए। ऐसा नहीं है कि सबसे प्रभावशाली व्यक्ति की कम बुद्धि है, लेकिन अधिक बुद्धिमान वाले व्यक्ति के पास दृढ़ संकल्प में उपयोग किए गए तर्कों पर सवाल उठाने के लिए अधिक संसाधन होंगे। जब वास्तविक समय में याद रखने वाली जानकारी सीखने और उपयोग करने की बात आती है तो अधिक क्षमता प्राप्त करने के बाद, सबसे अच्छे लोगों की बात करने का तरीका अधिक तरल पदार्थ और संगत होता है, जो कुछ समझने के बाद मिलने वाले परिणामों में दिखाई देता है।
आत्म-सम्मान के संबंध में, हम आम तौर पर पाते हैं कि कम आत्म-सम्मान पर, हम अपने स्वयं के तर्कों को वैध मानते हैं, जो दूसरों के अधिक आसानी से स्वीकार करते हैं।
3. संदेश
किसी अन्य व्यक्ति को मनाने के दौरान मुख्य तत्वों में से एक संदेश स्वयं ही होता है । कई अध्ययनों से संकेत मिलता है कि अधिक तर्कसंगत या अधिक भावनात्मक संदेश का उपयोग उस प्रतिक्रिया के प्रकार पर निर्भर करेगा जो कोई पक्ष करना चाहता है। यह भी प्रभावित करता है कि संदेश उन तत्वों को शामिल करता है जो डर या खतरे की भावना को उकसाते हैं: रोजर्स के सुरक्षात्मक प्रेरणा के सिद्धांत के मुताबिक, हम अधिक निश्चित संदेशों की तलाश करेंगे और विचार करेंगे जो हमें नुकसान को कम करने या इससे बचने की अनुमति देते हैं।
तथ्य यह है कि दृढ़ता एक बंद या खुले संदेश के साथ अक्सर होती है, इसकी जांच भी की जाती है, यह दर्शाता है कि व्याख्या के लिए एक निष्कर्ष निकालना आम तौर पर बेहतर होता है, हालांकि उस दिशा में निर्देशित किया जाता है जिसमें से कोई भी राजी करना चाहता है। ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि इस तरह से श्रोताओं को उन निष्कर्षों तक पहुंचने पर अधिक संतुष्ट होते हैं , ऐसा कुछ जिसे वे अनुभव करते हैं जैसे कि यह स्वयं द्वारा बनाई गई खोज थी, बिना किसी विचार को बाहर निकालने का प्रयास किए।
अंत में, इस पर चर्चा की गई है कि क्या केवल उन तर्कों को इंगित करना सुविधाजनक है जो किसी की स्थिति के पक्ष में हैं या विपरीत स्थिति के तर्कों को भी इंगित किया जाना चाहिए। इस पहलू में यह सुझाव दिया गया है कि दोनों पदों को दिखाने के लिए यह अधिक प्रेरक है, अन्यथा यह अधिक ध्यान देने योग्य है कि संदेश का इरादा तर्कसंगत रूप से निर्णय लेने के लिए डेटा प्रदान करने के बजाय विज्ञापन या प्रचार बनाना है, और यह प्रतिक्रिया को समाप्त करता है।
दूसरों को प्रभावित करने का एक तरीका
जैसा कि हमने देखा है, दृढ़ता से किसी व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक रक्षा में उन "दरारें" का पता लगाने में आंशिक रूप से शामिल होता है जो निर्णय लेने के लिए उन्हें मनाने के लिए प्रभावित और आसान हो सकते हैं। बेशक, इस प्रक्रिया को यह महसूस नहीं करना चाहिए कि जिस व्यक्ति को आप मनाने के लिए प्रयास कर रहे हैं उसे खोने वाले व्यक्ति को खो देता है या देता है, यह देखते हुए कि इस परिप्रेक्ष्य से इसे समझने वाले विचारों के आदान-प्रदान का अनुभव करने का सरल तथ्य उस प्रतिरोध को उत्पन्न करता है जो उलझन में मुश्किल है। ।
इसलिए, प्रेरणा यह तर्कसंगतता के माध्यम से कार्य नहीं करता है, लेकिन हेरिस्टिक और मानसिक शॉर्टकट के माध्यम से सामान्य रूप से जो लोग राजी हो जाते हैं उन्हें शायद ही कभी इसका एहसास हो, क्योंकि कई मामलों में वे सोचते हैं कि वे केवल अपनी तर्कसंगतता से ही काम कर रहे हैं।
यही कारण है कि इन रणनीतियों का उपयोग किया जाता है; वे किसी व्यक्ति को मनाने के लिए योजना की उपस्थिति को ध्यान में रखे बिना एक निश्चित विकल्प चुनने की अनुमति देते हैं।
ग्रंथसूची संदर्भ:
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