हम अक्सर हां क्यों कहते हैं जब यह कहना बेहतर होगा?
बहुत समय पहले मैं स्पेन के सैंटियागो डी कंपोस्टेला में छुट्टी पर था। कैथेड्रल के चारों ओर एक दोस्त के साथ घूमते हुए, हम एक जवान औरत से स्पष्ट रूप से चुप थे , और उन्होंने हमें भाषण विकलांग लोगों के अधिकारों के पक्ष में कानून के अधिनियमन के अनुरोध के लिए एक प्रकार का घोषणापत्र दिखाई देने के लिए आमंत्रित किया और हस्ताक्षर करने के लिए आमंत्रित किया।
मेरे दोस्त, आश्चर्य से ले गए, और जो आ रहा था उससे अनजान, जल्दी ही घोषणापत्र अपने हाथों में ले गया, इसे पढ़ा, और फिर पृष्ठ के अंत के अनुसार अपने हस्ताक्षर मुद्रित कर दिया। जबकि मैं इसे कर रहा था, मैंने दूरी लेने के लिए कुछ कदम पीछे उठाए और विशेषाधिकार के स्थान से आसन्न दृश्य पर विचार करने में सक्षम हो गए।
एक बार जब मेरा दोस्त उस अपमानजनक प्रारंभिक अनुरोध पर सहमत हो गया, तो लड़की ने उसे तुरंत एक दूसरा पेपर दिया जिसमें उसने पूछा कि वह कितने यूरो दान करने के इच्छुक थे। मेरे दोस्त को विघटित कर दिया गया और मैं खुश था। यह स्वीकार करते हुए कि वह मूक लोगों के अधिकारों के पक्ष में था, सड़क को घुमाया गया था ताकि वह दूसरे अनुरोध को अस्वीकार नहीं कर सके, पूरी तरह से पहले से संगत हो, लेकिन कुछ और अधिक कठिन।
वैसे भी, मेरा मज़ा मुक्त नहीं था। अपनी जेब में एक पैसा रखने के बिना, और जाल से बचने के लिए आवश्यक चालाकी से निर्बाध, मेरे दोस्त ने मुझे लड़की देने के लिए पांच यूरो उधार लिया .
अलग-अलग विकलांग लोगों के साथ अन्य लोगों ने बाद में, स्पेन के अन्य शहरों में और लंदन पुल पर भी संपर्क किया जब हम इंग्लैंड गए, अनिवार्य रूप से एक ही रणनीति का उपयोग करते हुए। सभी मामलों में, मेरे दोस्त ने कुछ भी पढ़ने को स्वीकार करने से इनकार कर दिया, उन्होंने दावा किया कि उन्होंने "भाषा नहीं बोली।"
प्रतिबद्धता और सकारात्मक आत्म छवि की शक्ति
हम एक प्रस्ताव को स्वीकार करने की अधिक संभावना रखते हैं जिसके लिए हम स्वाभाविक रूप से इनकार कर देंगे अगर हम पहले एक छोटी प्रतिबद्धता स्वीकार करने के लिए प्रेरित हुए हैं। जब हम एक स्पष्ट रूप से कम मूल्य आदेश के लिए "हाँ" कहते हैं, तो हम दूसरे अनुरोध के लिए "हां" कहने के लिए अच्छी तरह से पूर्ववत हैं , और भी महत्वपूर्ण है, और यह अक्सर उस व्यक्ति के वास्तविक हित का गठन करता है जो हमें छेड़छाड़ कर रहा है।
इस तरह के मामलों में "नहीं" कहना इतना कठिन क्यों है? हमें यहां तक कि जानना, या संदेह करने के लिए छेड़छाड़ करने का कोई रास्ता क्यों नहीं मिलता है, कि हम एक छोटे लेकिन परिष्कृत हेरफेर से पीड़ित हैं? इसका उत्तर देने में सक्षम होने के लिए, मैं आपको एक प्रश्न पूछने दो: क्या आप स्वयं को एक सहायक व्यक्ति मानते हैं?
यदि आपका उत्तर सकारात्मक है, तो मैं आपको एक दूसरा प्रश्न पूछता हूं: क्या आप खुद को एक समर्थक के रूप में मानते हैं और इसलिए धर्मार्थ संस्थानों को नियमित दान देते हैं या सड़क पर गरीब लोगों को भत्ता देते हैं? या ऐसा इसलिए है क्योंकि वह सड़क पर गरीबों को भेंट देता है जो खुद को समर्थक मानते हैं?
खुद की जांच
चाहे हम इसे स्वीकार करें या नहीं, ज्यादातर समय हम मानते हैं कि हम सच्चाई के मालिक हैं, खासकर उन मामलों में जो हमारे व्यक्तित्व के साथ हैं या किसी तरह से हमें चिंता करते हैं। अगर ऐसा कुछ है जिसमें हम खुद को विशेषज्ञ मानते हैं, तो यह हमारे भीतर है; और ऐसा लगता है कि कोई भी अन्यथा आश्वस्त करने की स्थिति में नहीं है।
हालांकि, और सभी बाधाओं के खिलाफ, अध्ययन कहते हैं कि हम एक दूसरे को नहीं जानते हैं और साथ ही हम सोचते हैं .
शोधों की एक बड़ी संख्या से पता चलता है कि हम जिस लेबल को डालते हैं (उदाहरण के लिए: "ठोस") हमारे द्वारा किए गए अवलोकन से परिणाम। यही है, सबसे पहले हम देखते हैं कि हम किसी दिए गए परिस्थिति में कैसे व्यवहार करते हैं, और उस पर आधारित, हम अपने बारे में निष्कर्ष निकालते हैं और इसी लेबल को लागू करते हैं।
जबकि मेरे दोस्त ने प्रारंभिक याचिका पर हस्ताक्षर किए, साथ ही साथ वह अपने व्यवहार की निगरानी कर रहा था, जिसने किसी व्यक्ति की स्व-छवि को दूसरों के साथ अच्छी तरह निपटाया या सहकारी बनाने में मदद की। इसके तुरंत बाद, पहले के साथ ट्यून में एक आदेश के साथ सामना करना पड़ा लेकिन एक उच्च लागत पर, मेरे दोस्त ने इस विचार के अनुरूप प्रतिक्रिया देने के लिए प्रेरित महसूस किया कि वह पहले से ही खुद का गठन कर चुका है। तब तक, यह बहुत देर हो चुकी थी। बहुत कम समय में विरोधाभासी अभिनय मनोवैज्ञानिक संकट पैदा करता है जिससे छुटकारा पाने में बहुत मुश्किल होती है।
पोस्टर प्रयोग
एक आकर्षक प्रयोग में, दो आवासीय आवासीय पड़ोस में घर से घर गए और मालिकों से यातायात दुर्घटनाओं को रोकने के लिए अभियान में उनके सहयोग के लिए कहा।
उन्होंने अनुमति के लिए कहा, कुछ भी नहीं, कुछ भी कम नहीं, अपने घरों के बगीचे में स्थापित करने के बजाय एक विशाल संकेत, कई मीटर लंबा, "सावधानी से ड्राइव" कहा।यह दिखाने के लिए कि यह एक बार जगह पर कैसे दिखाई देगा, उन्हें एक तस्वीर दिखायी गई थी जो बोझिल और अनैतिक संकेत के पीछे छिपा हुआ घर दिखाती थी।
जैसा कि उम्मीद है, व्यावहारिक रूप से पड़ोसियों में से कोई भी इस तरह के बेतुका और अत्यधिक अनुरोध स्वीकार नहीं किया । लेकिन, समानांतर में, मनोवैज्ञानिकों की एक और जोड़ी ने कुछ सड़कों को एक ही काम किया, घरों की खिड़कियों पर एक ही संदेश के साथ एक छोटा स्टिकर लगाने की अनुमति मांगी। इस दूसरे मामले में, ज़ाहिर है, लगभग हर कोई सहमत हो गया।
लेकिन उत्सुक बात यह है कि दो हफ्ते बाद क्या हुआ, जब शोधकर्ता उन लोगों से मिलने आए जो स्टिकर की नियुक्ति के साथ सहमत हुए थे कि वे उन्हें बगीचे के केंद्र में थोड़ा ग्लैमरस पोस्टर स्थापित करने दें। इस बार, जैसा कि यह लगता है कि तर्कहीन और बेवकूफ के रूप में, लगभग 50% मालिक सहमत हुए .
क्या हुआ था पहले अवसर पर स्वीकार की गई छोटी याचिका ने दूसरे बड़े अनुरोध के लिए मार्ग प्रशस्त किया था, लेकिन उसी दिशा में उन्मुख था। लेकिन क्यों? ऐसे बेतुका व्यवहार के पीछे मस्तिष्क की कार्रवाई का तंत्र क्या था?
एक सुसंगत आत्म छवि को बनाए रखना
जब पड़ोसियों ने decal स्वीकार कर लिया, तो वे खुद को आम अच्छे के लिए प्रतिबद्ध नागरिकों के रूप में समझना शुरू कर दिया। फिर, उन लोगों की छवि को बनाए रखने की आवश्यकता थी जो महान कारणों से सहयोग करते थे, जिसने उन्हें दूसरे अनुरोध को स्वीकार करने के लिए प्रेरित किया।
एक बार जब हम प्रतिबद्धता की एक निश्चित डिग्री स्वीकार कर लेते हैं तो हमारी अपनी छवि के अनुसार व्यवहार करने की बेहोश इच्छा एक बहुत ही शक्तिशाली साधन प्रतीत होती है।
निष्कर्ष
जैसे ही हम दूसरों को निष्कर्ष निकालने के लिए करते हैं, हम भी अपने कार्यों पर ध्यान देते हैं। हम अपने द्वारा किए गए निर्णयों और हमारे द्वारा किए गए निर्णयों को देखकर अपने बारे में जानकारी प्राप्त करते हैं।
खतरा यह है कि कई घोटाले आंतरिक समन्वय के लिए इस मानवीय आवश्यकता का लाभ उठाते हैं कुछ कारणों से प्रतिबद्धता की एक निश्चित डिग्री स्पष्ट रूप से स्वीकार करने और प्रकट करने के लिए प्रेरित करने के लिए। वे जानते हैं कि, एक बार जब हम एक पद अपनाते हैं, तो जाल से बाहर निकलना मुश्किल होगा, स्वाभाविक रूप से हम किसी भी और प्रस्ताव को स्वीकार करेंगे जो हमारी अपनी छवि को संरक्षित करने के लिए तैयार किया जा सकता है।
