हम जरूरत से ज्यादा चीजें क्यों खरीदते हैं?
आपका छोटा छह साल का बेटा आपको उससे साइकिल खरीदने के लिए कहता है और आप, जिन्होंने अभी तक आपका मासिक भुगतान नहीं लिया है, इनकार कर दिया है। लेकिन उनके अन्य फैसले को न्यायसंगत बनाने के अन्य कारण भी हैं: इस महीने उन्होंने क्रेडिट कार्ड की लागत को पार कर लिया है, और अभी तक इतनी कम उम्र में अपने बेटे को साइकिल खरीदने के फायदे और नुकसान का वजन नहीं उठाया है।
लेकिन जैसा कि आप अच्छी तरह जानते हैं, बच्चा बहुत जोरदार हो सकता है। बार-बार वह पूछता है, उससे विनती करता है, उसे उसे साइकिल खरीदने के लिए विनती करता है । लेकिन ऐसा लगता है कि आपके द्वारा दी गई प्रत्येक नई नकारात्मक प्रतिक्रिया से पहले, बच्चा, पहल को निराश करने और भूलने से दूर, अधिक बल के साथ बोझ पर लौटता है।
आपके छोटे लड़के का प्रत्येक नया हमला आखिरी से थोड़ा परेशान है, और आपको लगता है कि आप धैर्य की सीमा को पार करना शुरू कर रहे हैं।
लंबी और कठिन प्रक्रिया के बाद, बच्चा समझने के कुछ संकेत देना शुरू कर देता है और आखिरकार, यह स्वीकार कर लेता है कि उसके पास साइकिल नहीं होगी; वह उसे अपने सबसे अच्छे परी चेहरे से पूछने का विकल्प चुनता है: "ठीक है, क्या तुम मुझे चॉकलेट खरीदते हो?"
आप इतने छोटे आदेश को कैसे मना कर सकते हैं? बेशक, इस संदर्भ में, आप उसे चॉकलेट खरीदने का फैसला करते हैं।
मिलियन डॉलर का सवाल यह है: क्या आपने अपने बच्चे के लिए चॉकलेट खरीदा होगा यदि आपने साइकिल के बजाए इसे पहले स्थान पर पूछा था? सबसे अधिक संभावना है, नहीं।
क्या हम खरीदते हैं जिसकी हमें आवश्यकता नहीं है? समुदाय के लिए सेवाएं
एक प्रयोग के हिस्से के रूप में, एक मनोविज्ञान शिक्षक ने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे किशोर पुनर्वास कार्यक्रम के हिस्से के रूप में अगले दो वर्षों के लिए सप्ताह में दो घंटे मुफ्त में काम करने के इच्छुक होंगे। बेशक, कोई भी स्वीकार नहीं किया। इस तरह के आदेश तक पहुंचने से जीवन में खुद को विसर्जित करने से कुछ भी कम नहीं था .
लेकिन फिर प्रोफेसर एक छोटे से आदेश के साथ वापस आया, और अधिक उचित। इस बार उन्होंने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे चिड़ियाघर के माध्यम से दो घंटे की पैदल दूरी पर लेने के लिए किशोर अपराधियों के एक समूह के साथ जाने के इच्छुक होंगे। साथ ही, छात्रों की एक और समिति में, शिक्षक ने स्वयंसेवक के लिए सीधे उनसे पूछा। पिछले अतिरंजित अनुरोध के बिना, चिड़ियाघर के बाहर निकलें।
क्या हुआ खैर, इस दूसरे समूह से, पहले समूह के 50% के खिलाफ 17% सहमत हुए, जिसे पहले ही असाधारण रूप से आदेश दिया गया था .
इन मामलों के समान
ध्यान दें कि प्रस्तावित मामलों में मामूली अनुरोध अपरिवर्तित बनी हुई है । चॉकलेट दोनों जो हमारे बेटे चाहते थे और शिक्षक को अपने छात्रों के सामने आवश्यक चिड़ियाघर के माध्यम से चलना, बदल नहीं आता है।
हालांकि, ऐसा लगता है कि अजीब, अधिक मांग वाले पहले आदेश की उपस्थिति, इतनी अपर्याप्त है कि इसे अधिकतर अस्वीकार कर दिया जाएगा, दूसरे अनुरोध के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया की संभावनाओं में उल्लेखनीय रूप से वृद्धि हुई है, निश्चित रूप से अधिक बुद्धिमान। और हो सकता है कि यह कुछ हद तक, दोनों आदेशों के बीच उत्पन्न होने वाले विपरीत के कारण हो।
आइंस्टीन से परे सापेक्षता
ऐसा होता है कि मस्तिष्क पूर्ण अवधारणाओं के साथ बहुत अच्छी तरह से नहीं मिलता है; यह निर्धारित करने के लिए कि क्या कुछ बड़ा या छोटा, निष्पक्ष या अनुचित है, इसे संदर्भ पैरामीटर द्वारा निर्देशित करने की आवश्यकता है। हमारे उदाहरणों में, पहला आदेश तुलना के भीतर, मस्तिष्क में सुलभ तुलना की एक अच्छी बात है।
सापेक्षता कुंजी है । और चॉकलेट पर खर्च किया गया पैसा, जिस साइकिल को साइकिल की आवश्यकता होती है, उसके संबंध में महत्वहीन लगता है कि गहराई से विश्लेषण करने योग्य नहीं है। इसी प्रकार, दो घंटों के लिए चिड़ियाघर की यात्रा किसी भी पारिश्रमिक के बिना दो साल के काम की तुलना में वास्तव में बहुत कम आदेश लगता है।
सार्वजनिक छवि
इस मेनिफेस्ट मूर्खता में योगदान देने का एक और कारण दूसरों के सामने एक स्वाभाविक रूप से अच्छा व्यक्ति, सहकारी या पूर्वनिर्धारित दूसरों के रूप में खुद को दिखाने की आवश्यकता हो सकती है। चाहे हम इसे स्वीकार करते हैं या नहीं, हम सभी छवियों को प्रसारित करते हुए, अधिक या कम हद तक चिंतित हैं .
हमारे पास ऐसे आदेश को खारिज करने के बारे में कोई योग्यता नहीं है जो हमारे लिए बेतुका प्रतीत होता है क्योंकि हम मानते हैं कि हम नकारात्मक रूप से निर्णय लेने का कोई जोखिम नहीं चलाते हैं। लेकिन जब सहयोग के लिए अनुरोध उचित है, और विशेष रूप से यदि हमने कहा कि पहली बार स्वार्थी, व्यक्तिगत या बदतर के रूप में देखा जाने वाला भय का विरोध करना बहुत मुश्किल है, जो हमारी प्रतिष्ठा या अच्छे नाम की धमकी देता है ।
इसके अलावा, इसके विपरीत हमारे धारणाओं को रंग देता है और हमें उन वस्तुओं के बीच मतभेदों को अतिरंजित करने के लिए प्रेरित करता है जो मस्तिष्क की तुलना कर रहे हैं । बेशक, यह कुछ ऐसा नहीं है जिसे हम जानबूझ कर करते हैं।कई बार समय में संगतता से विपरीतता उत्पन्न होती है; अर्थात, दो उत्तेजनाओं के बीच क्रमशः प्रस्तुत किया गया है, जैसा कि बच्चे के पिछले उदाहरण में है जो पहले साइकिल और पहले चॉकलेट मांगता है। यह एक अनोखी घटना है कि हम स्थायी रूप से मर जाते हैं और जिस तरह से हम दुनिया को देखते हैं उसके लिए गंभीर प्रभाव पड़ता है।
यदि एक छह वर्षीय बच्चा, और यहां तक कि अनजाने में, हमें इस तरह से छेड़छाड़ कर सकता है, बहुत सारे स्मार्ट विक्रेता भी हैं जिनके पास खुले तौर पर छेड़छाड़ करने के बारे में कोई योग्यता नहीं है।
खरीदारी और हैंडलिंग: कुछ और उदाहरण
आप एक स्टोर में जाते हैं क्योंकि आपको नए जूते की एक जोड़ी चाहिए। यदि विक्रेता जो आपको भाग लेता है तो क्षेत्र में अनुभव होता है, तो संभव है कि वह आपको उच्च गुणवत्ता वाले प्रबलित चमड़े के जूते, जो लक्ज़मबर्ग की रियासत से आयात किया गया हो, और बहुत अधिक कीमत दिखाएगा।
फिर, और जैसे ही उनके चेहरे पर निराशा की नकारात्मक अभिव्यक्ति खींची जाती है, वैसे ही विक्रेता जूते की एक और जोड़ी दिखाने के लिए भी भाग लेगा, जैसा कि वह कहता है, लेकिन इसके विपरीत एक सस्ती कीमत है, इसके विपरीत उत्पन्न, आप वास्तव में जितना अधिक किफायती समझेंगे उतना ही होगा .
पहले प्रस्ताव के साथ, विक्रेता एक तुलना पैरामीटर स्थापित करेगा, एक प्रारंभिक मूल्य जो एक अवधारणात्मक और मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से "एंकर" के रूप में कार्य करेगा। प्रस्थान के इस बिंदु पर मानसिक रूप से बंधे हुए, जूते की दूसरी जोड़ी की कीमत, निस्संदेह वह है कि स्टोर कर्मचारी शुरुआत से आपको बेचना चाहता है, वास्तव में उससे बहुत छोटा लगता है।
यह स्पष्ट करने योग्य है कि रिवर्स प्रक्रिया के बाद, आपको जूते के स्टोर में पैर सेट करने के तुरंत बाद "सस्ते" जूते दिखाए जाते हैं, और बाद में "महंगा", एक भयानक रणनीति है जो विक्रेता के हितों के लिए हानिकारक है, क्योंकि एक कम "एंकर" कीमत स्थापित करने के बाद, और बाद में पेश की जा सकने वाली हर चीज के लिए एक तुलना मॉडल के रूप में काम करेगा, यह केवल ग्राहक को प्राथमिकता के रूप में समझने के लिए सेवा प्रदान करेगा जो प्राथमिकता सामान्य मूल्य हो सकती है और बिक्री के आइटम के अनुसार जूते के
कार बिक्री एजेंसियां स्थायी रूप से इस मनोवैज्ञानिक चाल का उपयोग करती हैं हमें उन चीज़ों को बेचने के लिए जो वास्तव में खरीदने की हमारी योजना में नहीं थे।
कारों में सापेक्ष कीमत
जब हम एक नई कार खरीदते हैं, और एक बार पेपरवर्क समाप्त हो जाने के बाद, वाहन की कीमत उस बिंदु बन जाती है जिस पर हम मानसिक रूप से संदर्भित करेंगे जब विक्रेता प्रस्ताव पेश करता है, एक-एक करके, जो सहायक उपकरण का मोतियाबिंद बन जाएगा।
विक्रेता हमें बताता है, "केवल $ 100 के लिए, आप स्वचालित लिफ्ट ले सकते हैं।" और हमें लगता है कि यह एक उत्कृष्ट विचार है। आखिरकार, हमने अभी $ 15,000 वाहन खरीदा है ... और 100 डॉलर हमारे लिए एक बड़ा सौदा लगता है। बेशक, एक बार हम स्वीकार करते हैं, विक्रेता हमें केवल $ 200 अतिरिक्त के लिए एक म्यूजिक प्लेयर शामिल करने की पेशकश करेगा । एक सौदा, हम सोचते हैं।
और फिर, धोने योग्य चमड़े, पिछली पीढ़ी के अतिरिक्त जीपीएस, और बीमा और गारंटी की पूरी बैटरी के साथ अपरिवर्तित सीटों को आंकड़ों द्वारा बढ़ाया गया है जो कार के मूल मूल्य की तुलना में नगण्य लगेंगे; वह दस करों को गिनने की गणना नहीं कर रहा है और उन्होंने हमें पहली बार कभी नहीं बताया।
और अगर हमें सूट खरीदने की ज़रूरत है तो क्या होगा?
खैर, विक्रेता जो जानता है कि मानव मस्तिष्क तुलना के आधार पर मूल्य निर्णय बनाता है, या कम से कम अंतर्निहित, केवल एक बार जब हम पैंट के लिए एक अच्छी राशि वितरित कर लेते हैं तो हमें एक उपयुक्त शर्ट प्रदान करेगा, जो पूरी तरह से जोड़ता है ।
और फिर एक टाई; आखिरकार, टाई के बिना एक सूट एक अपूर्ण सूट है । लेकिन केवल दूसरे उदाहरण में, एक बार संदर्भ के बिंदु के रूप में हमारे दिमाग में सूट की कीमत स्थापित की गई है जो बाद में आने वाली हर चीज़ के लिए उपाय बनाती है।
सौंदर्य और आकर्षण
जैसे कि यह पर्याप्त नहीं था, हम लोगों की सुंदरता की धारणा के लिए समान मानदंड लागू करते हैं । मान लीजिए, इस मामले में कि आप पुरुष और विषमलैंगिक हैं, कि मैं आपको एक महिला की तस्वीर दिखाता हूं। मैंने उसे छवि को ध्यान से देखने दिया और फिर उसे यह दरने के लिए कहा कि वह उस महिला को 1 से 10 तक स्कोर डालकर कितनी पसंद करती है।
निश्चित रूप से, आपने जो स्त्री सुंदरता देखी है, उसकी आपकी प्रशंसा आपके मन में उस पल में मिलने वाले तुलना मॉडल के अधीन होगी।
ऐसे कई अध्ययन हैं जिनमें यह देखा गया है कि पुरुष एक महिला की सुंदरता को अधिक नकारात्मक मानते हैं यदि वे मॉडल के चित्रों के साथ संतृप्त फैशन पत्रिका ब्राउज़ कर रहे थे, तो उन्हें प्रयोग में भाग लेने के लिए इंतजार करना पड़ा, पुरुषों के दूसरे समूह द्वारा किए गए मूल्यांकन की तुलना में, जिन्हें पुराने समाचार पत्र को देखकर खुद को मनोरंजन करने के लिए कहा गया था।
वही घटना भी देखी गई है जब पुरुषों को महिलाओं को सौंदर्य स्कोर देने से पहले, मान्यता प्राप्त सुंदरता की अभिनेत्री अभिनीत एक टेलीविजन शो देखने के लिए कहा जाता है।असाधारण सुंदरता की एक युवा महिला के संपर्क में आने के बाद, पुरुष सामान्य महिला सौंदर्य को कम से कम समझते हैं, हालांकि आखिरकार सुंदरता।
समापन
संक्षेप में मस्तिष्क को पूर्ण शब्दों में निर्णय लेने और निर्णय लेने में कठिनाई होती है , हमेशा संदर्भ के बिंदु की आवश्यकता होती है, जो कुछ तुलना के सुलभ पैरामीटर के रूप में काम करता है।
हम जानते हैं कि कुछ अच्छा या बुरा, बड़ा या छोटा, महंगा या सस्ता है, जो हमारे आस-पास मूल रूप से दिख रहा है, उस संदर्भ का विश्लेषण करता है जिसमें हम खुद को पाते हैं, और किसी अन्य चीज़ के साथ हमारी रुचि की वस्तु की तुलना करना, निश्चित रूप से, इससे संबंधित है श्रेणी।
समस्या बड़ी संख्या में स्कैमर में निहित है जो मस्तिष्क की इस उत्सुक संपत्ति को सहजता से जानते हैं, और इसे धोखा देने या हमें बेचने के लिए इसका उपयोग करते हैं, जो अधिक ठंड और तर्कसंगत विश्लेषण के तहत, हम महसूस करेंगे कि हम नहीं चाहते हैं या खरीदने की आवश्यकता नहीं है।
